La investigación realizada por A.T.Kearney en EEUU hacia fines del año pasado demuestra que el store físico tiene un papel crucial en las compras online, ya que dos tercios de esos compradores usan la tienda física antes o después de la transacción. El estudio sostiene que la tienda real hace una contribución muy significativa a la conversión de la venta, a pesar de que la transacción se haya registrado en la tienda virtual. En otras palabras, demuestra que la fuente de creación de valor (la construcción de marca, conocimiento del producto, etc.) está desacoplada de la captura de ese valor.

Esto es particularmente importante para los minoristas, ya que consideran las decisiones de asignación de recursos a través de canales para asegurar que el valor real de las tiendas físicas crea se contabiliza correctamente.

El valor se crea en múltiples pasos a lo largo viaje de compras del cliente como la decisión de hacer una compra específica se informa, apoya y refuerza. Valor es capturado cuando se licitó la compra. Dicho de otra manera, la creación de valor es una condición previa a la captura de valor. Si el comprador no está convencido de una transacción tiene un valor suficiente, él o ella no va a hacer la compra.

Mientras que el valor se puede capturar a través de ambos canales físicos y digitales, el estudio encuentra que la mayoría de los consumidores prefieren relacionarse con tiendas físicas con independencia del lugar de la captura valor final tenga lugar. En dos tercios de los casos en los que los consumidores indican una preferencia por las compras en línea que todavía dependen de las tiendas físicas para otros pasos importantes en sus compras de viaje de un ejemplo de disociación de valor entre los canales.

 

Fuente: MCH Shopper Marketing

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